לא מעט בעלי עסקים מגיעים לשלב בו הם רוצים למכור את החברה – אבל לא מצליחים למקסם את הפוטנציאל. קיבלנו 4 טיפים חשובים מערן ואמיר ברלינסקי, מומחים בליווי עסקאות של מכירה או מיזוג
בעלי חברות משקיעים בדרך כלל את רוב חייהם לטיפוח החברה אותה הקימו. הם נמצאים שם ברגעי ההקמה המאתגרים, מלווים אותה בצמיחה, בקשיים, בצורכי השוק שמתחלפים ובמתחרים שכל הזמן נושפים בעורפם. לכן, אין זה מפתיע שההחלטה למכור או למזג חברה מצליחה היא אחת ההחלטות הקשות והאמוציונליות ביותר עבור הבעלים.
"מכירה של עסק זו החלטה שמלווה בקושי רגשי ותפעולי", מסביר ערן ברלינסקי מחברת Mergepoint (מרג'פוינט), המלווה עסקים וחברות למכירה או מיזוג בשווי מקסימלי. "בהרבה מקרים, אנו רואים שהקושי הזה משפיע על הוצאת העסקה אל הפועל, אך חשוב לקבל החלטות נקיות, חפות מרגש ומאינטריגות משפחתיות".
יותר מ-30 עסקאות מיזוג ורכישה
ברלינסקי מדבר מניסיון. כמי שהיה סמנכ"ל תפעול באחת הקבוצות הגדולות במשק ונשא באחריות על תהליכי מיזוג ורכישה גדולים ומורכבים, הוא זיהה את האתגר העצום בעסקאות מכירה או מיזוג של עסקים והחליט להקים את מרג'פוינט. היום, ביחד עם אחיו, אמיר, בעל ניסיון עשיר בעצמו, כמנהל מחלקות עסקיות במערך המסחרי של בנק לאומי – הם מסייעים לבעלי חברות להגיע לעסקה האידיאלית עבורם.
יחד, הובילו האחים ברלינסקי מעל ל-30 עסקאות של מיזוגים ורכישות בחברות ובעסקים משפחתיים ביניהם, מכירת חברת דיסקל לחברת נאסא פאי, מכירתה של טכנוקלארק מפוחים סמי תעשייתיים, ריגל בלוייט מנועים לתעשייה ועוד.
שוחחנו איתם וריכזנו טיפים חשובים במיוחד לכל מי שחושב למכור או לבצע מיזוג של החברה שבבעלותו.
1. בחרו את הרוכש המתאים
העיקרון החשוב ביותר הוא לבחור את הרוכש הנכון לעסקת המיזוג או המכירה. חשוב שהוא יהיה גורם שיסייע לחברה שבניתם להמשיך לשגשג ולהתרחב, בפרט אם העסקה מתבצעת בשלבים ואז צריך להבטיח את הגדלת הרווחיות וכתוצאה מכך את השווי של יתרת האחזקות.
לדברי ערן, יש שורה של שאלות שכל בעל עסק צריך לשאול את עצמו כדי להבין מה מאפיין את הרוכש וכדי להגדיר למי העסק שלכם יכול להניב תשואה במהירות הגבוהה ביותר.
"ההחלטה החשובה היא האם למכור לקרן השקעות, או להעדיף על פניה חברה סינרגטית בתחום פעילותכם, או בכלל למכור לרוכשים פרטיים – והיא כמובן תכריע לגבי מקסום שווי העסקה ועל עתיד החברה שלכם. בנוסף, חשוב לוודא שיש לרוכש בסיס פיננסי חזק, שסל המוצרים והשירותים שלו משלים את סל המוצרים שלכם ושהרכישה תחזק את הרוכש מול לקוחותיו ומתחריו", הוא מסביר.
"במידה שבחרתם לפנות לקרן פרייבט אקוויטי (P.E), למדו את פרופיל הקרן ועל רכישות והשקעות שביצעה. האם לקרן אליה תרצו לפנות יש ניסיון מוכח בתחום פעילותכם, האם היא מחזיקה או מושקעת בחברות בשוק בו אתם פועלים, האם כלולות בה חברות סינרגטיות לפעילות החברה שלכם שתאפשר יצירת משולש הצלחה בין הקרן לחברות שבפורטפוליו ולחברה שלכם.
"חשוב לזכור כי מבנה עסקה עם קרן לרוב שונה מעסקה עם חברה פרטית, ציבורית או עם קונים פרטיים ויש לתכנן זאת בצורה מושכלת. למדו על ביצועי החברות בתקופת ההחזקה של הקרן, נסו להגיע למנהלים שעבדו בחברה בזמן ההחזקה של הקרן ואספו המלצות".
2. הכירו את הרוכש
"עוד לפני שיוצרים קשר עם רוכש או משקיע פוטנציאלי, חשוב להשקיע בתהליך למידה יסודי של החברה שאליה מתכוונים לפנות", מסביר אמיר ברלינסקי. "לא מדובר רק על היכרות עם אנשי המפתח בארגון או תחומי הפעילות, אלא ממש ללמוד את המאפיינים של החברה שהופכים אותה למה שהיא.
"רוב האנשים לא יחשבו לבדוק למשל את החזון של החברה, ולא יוודאו שהוא משתלב עם שלהם. בנוסף, חשוב לבדוק מהי התרבות הארגונית, מהם הידע והטכנולוגיה שקיימים בחברה וכיצד הם יכולים לקדם את הגוף הממוזג. ככל שההיכרות יותר עמוקה – ניתן יהיה לצפות טוב יותר את איכות המיזוג ואת השפעותיו על החברה ולהתכונן בהתאם".
3. תכננו היטב את מתווה העסקה
"ישנן דרכים רבות למכור חברה או למזג אותה באחרת – ואין דרך אחת שנכונה לכולם", מדגיש אמיר. "עבור כל שתי חברות, או שני ארגונים, כדאי לתפור מודל פיננסי מותאם אישית. ערכו מחקר כדי לבדוק איזו עסקה תהיה המתאימה ביותר עבורכם ועבור הארגון הרוכש, כאשר כאמור, האופציות הן רבות – למשל, עסקת מכירה מלאה, עסקת מכירה חלקית ומנגנון אופציות, עסקה המשלבת תוצאות קיימות וביצועים עתידיים, עסקת מניות, עסקת פעילות ונכסים ועוד".
4. הכינו את העובדים
סוגייה נוספת שיש להקדיש לה מחשבה, מוסיף ערן, היא השפעת המיזוג או הרכישה על עובדי החברה שלכם. "תהליכי מיזוג מטלטלים את סביבת העבודה ולעיתים גם את הקריירה של העובדים הנאמנים שלכם", הוא אומר.
"חברות שעד כה היו משפחתיות באופיין, בהן לכל עובד יש יכולת השפעה מסוימת, הופכות לעתים לחברות גדולות והאופי שלהן משתנה. משגרת עבודה מוכרת בחברה קטנה או בינונית עובדים מוצאים את עצמם לפתע בארגון פורמלי גדול, עם פרוצדורות חדשות, פרצופים חדשים ודרישות חדשות – ללא תחושת המשפחתיות אליה הם רגילים.
"יחד עם זאת, עבודה בארגון גדול (בהנחה שתהליך המיזוג מצליח) מציעה גם יתרונות רבים: גב כלכלי חזק יותר, מגוון אפשרויות תעסוקה ושפע מסלולי קידום. לכן, ניתן גם לבחון, בשיקול דעת ובזהירות, רתימה של עובדים מסוימים לתהליך השינוי וכך תשפרו את סיכויי הצלחת המהלך כולו".
"אפשר למקסם את התמורה"
"מיזוג בין ארגונים הוא תהליך אסטרטגי מורכב ומחיר הטעות בו גבוה", מסכמים ערן ואמיר. הם מדגישים כי עוד בטרם הפנייה לרוכש או למשקיע הפוטנציאלי מומלץ להשקיע בתהליך למידה יסודי, שיאפשר להבין את יתרונותיה עבור הרוכשים, ואת תמונת המצב מנקודות מבט שונות, לחזות את החזר ההשקעה הצפוי לרוכש ובכך להשיא שווי ולתכנן את המהלכים באופן שיאפשר להגיע לתוצאה המבוקשת.
"אנחנו יכולים לעזור לבעלי עסקים לקבל את ההחלטות הנכונות, להימנע מטעויות – ולמקסם את התמורה שיקבלו בעד החברה שהקימו".
רוצים להתייעץ עם המומחים של מרג'פוינט?
השאירו פרטים כאן –
