נדב פרץ לא רק מחזיק במשרד תיווך במרכז תל אביב – אלא גם גר שם, ומכיר את כל מי שצריך להכיר. בשוק צפוף ותזזיתי, הוא מספר, גם "טיפ" מהשכן בבית הקפה המקומי הוא דרך מצוינת לסגור עסקאות

היום של נדב פרץ, בעל משרד תיווך במרכז תל אביב, מתחיל במגרש הביתי שלו: בית הקפה השכונתי. שם הוא פוגש לא מעט מהשכנים והלקוחות שלו, וגם את שאר דיירי השכונה – לשיחות על מצב הנדל"ן המקומי.

"אין דרך טובה יותר מזו להרגיש את הדופק של השוק", מסביר נדב. "ככה אני שומע על דירות למכירה עוד לפני שהן יוצאות ללוחות המודעות, יודע מי מחפש דירה ומי בדיוק מכר, מה המחירים ומה הנכסים שאנשים מחפשים עכשיו".

הידע המוקדם הזה, שמושג בדרכים פחות קונבנציונליות, הוא הכרחי כשמדובר באזור הנדל"ני הנחשק ביותר בישראל – לב תל אביב, השטח המצומצם של שדרות רוטשילד וסביבתן. בעוד שבשאר הארץ, לפי כותרות העיתונים, העלייה במחירי הדירות נעצרת, או אף נסוגה אחורה – הרי שכאן, במרכז העניינים, למחירים יש רק כיוון אחד: למעלה.

"צריך להכיר את השוק לפני שמוכרים"

אבל, אומר נדב, דווקא בגלל הביקוש הגואה לדירות והמחירים העולים, לא מעט מוכרי דירות באזור עלולים לעשות טעויות קשות – שימנעו מהם למקסם את התמורה. "כמובן שכל אחד רוצה למכור את הדירה שלו במחיר הגבוה ביותר, אבל רובם לא מבינים ולא מכירים את השוק. הם חושבים שהדירה שלהם טובה יותר משל השכן, רצים לפרסם אותה במחיר מופרז – ואז לא מבינים למה הדירה יושבת חודשים על המדף ואין קונים.

"אני תמיד אומר שהזמן האידאלי להגיע למתווך הוא רגע אחרי שמקבלים את ההחלטה למכור או לקנות דירה. תהליך הקנייה או המכירה של דירה לא מתחיל ביום שבו מוציאים את הנכס לפרסום, או הולכים לראות דירות. הוא מתחיל עוד הרבה לפני.

"חשוב להכיר את השוק שבו פועלים, את תתי-האזורים בו שכל אחד מהם מתנהג בצורה אחרת, את טווח המחירים המקובל וגם את יוצאי הדופן, וכמובן – להבין מי קהל היעד של הדירה, במקרה של מכירת דירה".

מי קהל היעד לדירות בלב תל אביב?

"לרוב מדובר בזוגות סביב גיל ה-40, משפרי דיור שרוצים לעבור לדירה טובה יותר, או כאלה שנמאס להם לרוץ בין דירות שכורות עם ארגזים וילדים ולהחליף מקום מגורים כל שנה-שנתיים".

ומהו הפרופיל של מוכרי הדירות?

"מוכרי דירות בתל אביב, ובשכונת לב תל אביב בפרט (שינקין-הבימה והסביבה), הם לא תמיד קהל מוגדר, מה שיוצר בעיה עבור מי שמחפש דירה לרכישה. רבות מהדירות בעיר מושכרות ולא תמיד הבעלים נמצא בנכס, כלומר, לא נמצא אותו בבית קפה השכונתי ולא מספיק מכיר את המחירים בפועל. זה אתגר גם עבורי כמתווך. אני צריך למצוא דרכים יצירתיות להגיע למוכרים עוד לפני שהם מפרסמים את הנכס".

"הראשון שראה את הדירה – קנה אותה"

כשהוא מתבקש לספק דוגמה ליצירתיות הזו, מספר נדב על בני זוג שהגיעו אליו לאחר שלוש שנים שבמהלכן חיפשו דירה לקנייה באזור – ללא הצלחה. "הם התכוונו לרשום את ילדיהם למוסדות החינוך והיו לחוצים מאוד. הבנתי שדרוש כאן פתרון מיוחד – ופשוט ניגשתי לכל מי שישב בבית הקפה השכונתי, ושאלתי אם הוא מכיר דירת 4 חדרים למכירה. כבר למחרת, הגיע אלי מידע על דירה שכזו; בני הזוג מיהרו לרכוש אותה בדיוק בסכום המבוקש, וכל הצדדים יצאו מרוצים".

במקרה אחר, מספר נדב, "הגיע אלי חבר רחוק שביקש למכור דירה של אימו בדחיפות לפני שהוא מתחתן. האדם הראשון שנכנס לדירה הציע את מלוא הסכום המבוקש – וסגרנו עסקה. עברו חמישה חודשים, הוא שיפץ את הדירה – ובימים אלה מוכר אותה במחיר גבוה ב-700 אלף שקל. הוא כמובן חזר אלי, הפעם בתור מוכר.

"כשפועלים בשוק דינמי כל כך, אין תחליף להיכרות אישית עם כמה שיותר תושבים ובעלי עניין בשכונה. כך נוצרים קשרים אישיים שעוזרים לי לעלות מוקדם יחסית על הזדמנויות למכירה או קנייה, גם של נכסים נדירים; זה גם מה שגורם ללקוחות לחזור אלי שוב ושוב. הם מבינים שאני נותן להם עצות בהתבסס על מצב השוק והנכס שלהם – ולא רק כדי לסגור איתם עסקה בלי שום בסיס".

"מייעץ לאנשים בדרך לעסקת חייהם"

הדעה המקובלת על מתווכי נדל"ן לא כל כך חיובית.

"אני יודע, וזה כואב לי מאוד", אומר נדב. "נוצר דימוי מעוות, של אנשים שרק מחפשים להעלות את הרווח של עצמם ולתפור עסקאות. אני בתחום בדיוק בשביל לשנות את הסטיגמה הזו. זה עסק של אנשים וזה מה שחשוב לי, אני שם כדי לייעץ באופן הכי מקצועי ויעיל שאפשר בדרך לעסקת חייהם.

"בסוף, אני מבין שאלו שפונים אליי מפקידים בידי את הנכס הכי יקר שלהם, אני הופך שותף ללבטים שלהם והתכנונים לעתיד ויודע כמה כסף יש להם בבנק, לכן אני רואה את עצמי הרבה מעבר למתווך, אני הופך להיות יועץ ומחויב לתת להם את המידע המלא שיעזור להם לקבל החלטה נכונה, ולעשות את המקסימום כדי למצוא להם בית או למקסם את המכירה".