האם אתם יודעים למכור כמו שצריך? התשובה לשאלה הזו יכולה לקבוע את גורל העסק שלכם. גיל חיים, מנכ"ל חברת HGC המתמחה באסטרטגיות שיווק ומכירות, מספר על הכלים שפיתחה החברה כדי לעזור לחברות ועסקים לסגור יותר עסקאות – ולעשות הרבה יותר כסף

כל מי שאי פעם הקים עסק, יודע שגם אם יש לו מוצר מנצח – שיווק נכון הוא קריטי להצלחה. כך קרה גם לחברת מטבחים קטנה, שאמנם ייצרה מטבחים איכותיים, אך לא הצליחה למכור מספיק כדי להתקיים, ועמדה על סף סגירה.

רגע לפני הסוף, החליטו בעלי החברה להיעזר באנשי מקצוע המתמחים בשיווק ומכירות, וזו היתה נקודת המפנה. "הגעתי לחברה וישבתי אצלם במשרדים שעות ארוכות, כדי להבין לעומק את הדינמיקה שלה", נזכר גיל חיים, המנכ"ל והבעלים של חברת HGC, המתמחה בפיתוח אסטרטגיות שיווק ומכירות לחברות.

"החלטנו להוציא לפועל תוכנית שיווקית חדשה, ובתוך זמן קצר מאוד הגענו ל-100% מיעדי המכירות. למעשה, ההצלחה היתה כל כך גדולה, עד שהחברה נאלצה לגייס עובדים נוספים כדי לעמוד בקצב ההזמנות", הוא מספר.

"משקיעים המון שעות בתוך העסק עצמו"

מה שסייע ביצירת התוכנית השיווקית החדשה היה ההיכרות עם שיטות העבודה שלה מבפנים – סימן ההיכר הייחודי של חברת HGC, המבדיל אותה מחברות אחרות בתחום שיפור ביצועי המכירות. "אנחנו בונים את השירות שלנו על סמך הנוכחות שלנו בעסק", מסביר גיל.

"בחודש הראשון של הפעילות אנחנו נמצאים אצל הלקוח במשך כ-30 שעות. בהמשך, אנחנו נמצאים בעסק לפחות שלוש שעות בשבוע כדי להמשיך לתחזק את התוכנית שאנחנו בונים. זו גישה יוצאת דופן בענף – אני לא מכיר אף יועץ אחר שמשקיע כל כך הרבה שעות בתוך העסק עצמו.

"האינטנסיביות הזאת עוזרת לנו להבין את המצב הקיים לעומק, להכיר את האנשים העובדים בחברה ואת שיטות הפעולה שלה, ולהבין איפה החוזקות ואיפה החולשות, ומה בדיוק צריך לשנות כדי שהעסק יעבוד. וזה עובד".

הקשיים העיקריים: גיוס לקוחות וכלים מקצועיים

"אנחנו עוזרים לעסקים להרוויח יותר כסף בדרכים שונות, כמו פיתוח ומיתוג עסקי, שיפור מערכות CRM, הדרכת אנשי מכירות, כתיבת נהלים ותהליכי עבודה, הקמת מערכי שירות ומכירה ואפילו גיוס כוח אדם; אבל הכלי החשוב ביותר שלנו הוא היכולת לתפור חבילת שירותים אישית לכל לקוח, לפי הצרכים והיעדים הספציפיים שלו, ובהתאם לתוכנית עבודה שנקבעת מראש", מסביר גיל.

מיהם עיקר הלקוחות שלכם?

"מגיעות אלינו חברות בינוניות וגדולות, וגם לקוחות קטנים יותר. המשותף לכולם הוא קושי במכירות, בגיוס לקוחות ובאסטרטגיות שיווק, לצד מחסור בכלים מקצועיים ובידע טכנולוגי. בשורה התחתונה, כל מי שמבין שהעסק יכול וצריך להרוויח יותר – אבל אין לו הכלים לעשות זאת בעצמו.

"פנתה אלינו חברת משכנתאות שנתקלה בקושי להשיג לידים איכותיים. לאחר העבודה שלנו, התוצאות היו מדהימות: יחס ההמרה משיחה 'קרה' לחלוטין עמד על 60%, ורמת הסגירה היתה קרובה ל-20%. החברה הצליחה לייצר הכנסה של שנה – בתוך פחות מחודשיים".

"לחשוב כמו הלקוח"

מה הטיפ הכי גדול שלך לבעלי עסקים?

"הדבר הכי חשוב שבעל עסק צריך לשאול את עצמו הוא לא איך אני מוכר יותר, אלא איך הלקוח יקנה יותר", אומר גיל. "צריך פשוט להפוך את נקודת המבט. אני תמיד אומר לעובדים שלי שבשביל להיות בלש טוב, צריך ללמוד לחשוב כמו גנב. בהתאם, אתם צריכים לאמץ את הראייה של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, להבין מה הם מחפשים ומה הכי חשוב להם.

"כשתבינו מה הלקוח רוצה, תדעו לאן לכוון את מאמצי השיווק והמכירה שלכם, כך שיראו תוצאות", אומר גיל, ומוסיף: "יש גם הרבה מאד טיפים נקודתיים, כמו לפתוח כל שיחה עם לקוח פוטנציאלי בחיוך, או איך אפשר להתחמק מהתירוץ הנפוץ של 'נדבר אחרי החגים…' – אבל זה כבר יכול למלא עוד כתבה שלמה".

הטיפים של גיל חיים לעסקים שרוצים להגדיל מכירות:

• היעזרו בטכנולוגיה: בחנו את מערכת קליטת הלידים שלכם (CRM) – וודאו שאתם יכולים לקבל את הלידים שאתם מייצרים בדרך היעילה והטובה ביותר.
• הקליטו שיחות עם לקוחות: זו הדרך הטובה ביותר לפקח ולבקר את מערך המכירות שלכם וגם ללמוד מטעויות ולהשתפר באופן קבוע.
• הגדירו מטרות: ודאו שאתם יודעים מה אתם מצפים להשיג בסיום כל שיחת מכירות, כמה פגישות אתם רוצים לסגור ביום וכך הלאה; כך תבנו מסגרת של יעדים שגם תעמדו בה.