איגוד לשכות המסחר הוא ארגון העסקים הגדול ביותר בישראל, שפועל מול אלפי לשכות מסחר מסביב לעולם: "הקורונה הכריחה אותנו לפתח עסקים בשלט רחוק, אבל היא לימדה אותנו דבר חשוב נוסף: כשסוגרים עסקה, אין תחליף לקשר אישי"

"פודי" (השם האמיתי שמור במערכת), חברה ישראלית צעירה, פיתחה טכנולוגיית מזון פורצת דרך וניסתה ליצור קשרים עסקיים עם תאגיד מזון גדול באטלנטה, ארה"ב. במשך שנה שלמה, בכירי החברה ניסו לייצר מגע דרך כל הפלטפורמות הדיגיטליות האפשריות והרשתות החברתיות עם התאגיד באטלנטה – אך ללא הצלחה.

"קשרים עסקיים זה דבר מורכב ועדין, שדורש עבודה קשה", אומר אייל כביר, סמנכ"ל השיווק של איגוד לשכות המסחר. "לנו כלשכה יש קשרים מצוינים עם לשכות מסחר בארה"ב, אז במקרה של 'פודי', כאשר הלשכה בארה"ב פנתה אל אותו תאגיד מזון באטלנטה ועניינה אותו בטכנולוגיה שהחברה הישראלית הציעה, זה התקבל אחרת לגמרי. השת"פ נרקם והחברה הישראלית עשתה קפיצת מדרגה מבחינה עסקית".

עובדים בלמצוא הזדמנויות

הסיפור של "פודי" איננו סיפור יוצא דופן באיגוד לשכות המסחר, שם רגילים לפתוח דלתות עבור חברות ישראליות מדי יום. איגוד לשכות המסחר, שנוסד בשנת 1919, הוא ארגון העסקים הגדול ביותר בישראל, מלכ"ר שפועל ללא כוונת רווח מול אלפי לשכות מסחר מסביב לעולם. דרכו, מאות יבואנים ויצואנים מדי שנה שמחפשים את פריצת הדרך ואת ההזדמנות מעבר לים, זוכים לגב תומך של ניסיון וקשרים עסקיים ענפים ועמוקים, במגוון רחב של תחומים עסקיים מקצועיים.

באיגוד לשכות המסחר מספרים על יצואנית מכשור רפואי, שפנתה לסיוע באיתור מפיצים רלוונטיים בחו"ל. בזכות המידע שסופק לה על מפיצי מכשור רפואי במספר מדינות באירופה, החברה הצליחה ליצור את הקשר עם המפיצים, ובימים אלה מנהלת מולם משא ומתן.

במקרה אחר, הגיעה ללשכה חברה ישראלית שחיפשה חברות בגרמניה. "הם הגיעו אלינו עם קריטריונים מאוד ממוקדים לגבי אותן חברות שהם מחפשים ואנו פנינו לארגונים מקבילים בגרמניה שיסיעו לנו באיתור הקשרים הללו מספר אסף קדוש, מנהל השיווק והמכירות של איגוד לשכות המסחר. לאותה חברה נוצרו קשרים שהבשילו לקשר עסקי אמיתי. אנחנו יכולים לפנות עבור יבואן או יצואן באמצעות כמה ערוצים, לכמה לשכות במקביל, וזה מניב תוצאות טובות יותר".

"במציאות, צריך קשרים"

"בנוסף לחיבורים העסקיים דרכנו, אנחנו מוציאים כל הזמן משלחות ליצירת קשרים עסקיים ופיתוח הזדמנויות. חוץ מתקופת הקורונה, בכל שנה נכנסו ויצאו מהלשכה בתל אביב כ-100 משלחות. זה תורם לקשרים שלנו בחו"ל ומאפשר לנו לפתח את היבואנים והיצואנים הישראליים. הרכב המשלחות מגוון: יכולה להיות משלחת של נציגים של האגף הבינלאומי עם יבואני ציוד רפואי, או משלחת של יבואני מזון", מספר קדוש.

זה באמת נחוץ היום? הרי הקורונה לימדה אותנו לעבוד בזום.

קדוש: "יש הרגשה שבעידן אוטוסטרדת המידע הכל נגיש וזמין, הכל פתוח, אין גבולות, אפשר לשלוח איזה מסר מהיר והקשרים נוצרים מאליהם. זו לא המציאות. מנהלים בחברות וארגונים בחו"ל מקבלים המון פניות דרך לינקדאין או במיילים מחברות מכל העולם, שמעוניינות למכור להם מוצר או שירות. אבל כאשר הפנייה מגיעה מלשכת המסחר הישראלית – ההתייחסות היא אחרת. אפשר לראות שבשנתיים האחרונות היתה האצה מבחינת הביקוש לשירותים שלנו, בעיקר מצד חברות".

למה בעצם יבואן או יצואן ישראלי צריך את לשכת המסחר?

כביר: "החברות שהצטרפו אלינו בשנים האחרונות מקבלות ערך מוסף. החברות אצלנו היא לא תחליף ללינקדאין, הפלטפורמות הטכנולוגיות פותחות הרבה אופציות ומאפשרות להגיע לגופים שהיה מורכב להגיע אליהם בעבר, אבל אנחנו רואים שכדי לנעול את העסקה יש צורך בקשר אנושי. השם של איגוד לשכות המסחר הישראלי ויצירת קשר אנושי מעלים ללא ספק את רמת הקשב אצל המפיץ, הלקוח, הספק הפוטנציאלי, ומייצרים אמינות אצל שני הצדדים".

מסייעים גם באיתור מידע

"ליבואנים ויצואנים ישראלים, לשכת המסחר היא מקום של הזדמנויות", הוא מוסיף. "יש כאן מחלקה של מידענים מקצוענים שמאפשרת ליצור פילוחים של קשרים עסקיים שחברות מבקשות, בהתאם לקריטריונים ספציפיים. חברות ישראליות מחפשות לפעמים חיבור ממוקד מאוד, ואם הן יפנו לחברות המתמחות במידע עסקי – הן יקבלו רשימה של אלף ספקים. אצלנו המידען מבין מה החברה מחפשת, ואנחנו נותנים רשימות מדויקות שלא יבזבזו זמן עבודה. הרי החברה לא צריכה אלף ספקים, היא צריכה אחד או שניים שעובדים עם חומר מסוים, או עומדות בתקנים מסוימים".

וחוץ מלייצר חיבורים עסקיים?

"אנחנו מסייעים גם בענייני רגולציה. לפעמים, במהלך מו"מ עולות שאלות שנוגעות לרגולציה בישראל ואנחנו יודעים לתת את המענה ולאפשר לעסקה להתקדם. יש לנו ייעוץ משפטי לענייני סחר, ועוד.

"אבל היתרון הגדול והעיקרי שלנו הוא הקשרים האישיים שאנחנו יודעים לייצר. יבואנים ויצואנים מבינים שלמרות שאנחנו בעידן הפלטפורמות הדיגיטליות, בסופו של דבר הקשר האישי הוא קריטי, בעיקר כאשר מדובר בעסקים בחו"ל".

צפו בראיון עם חברי לשכת המסחר >>