איך הופכים חברה משפחתית לכזו ששווה 50 מיליון שקל? איך מוצאים את הרוכש המתאים לחברה תעשייתית? ערן ואמיר ברלינסקי, האחים המנהלים את מרג'פוינט, המתמחה במיזוג ומכירת חברות, מסבירים הכל ומגלים ממה חשוב להימנע
לאחר 28 שנים של עבודה קשה ומסורה בחברת המחשבים שהקימו – שי עדן, גיא אלון, חיים ברש ומיקי בן סימון, יכולים היו להתבונן אחורה בסיפוק: היתה להם חברה בריאה ומשגשגת, מחזור מכירות של יותר מ-70 מיליון שקל ו-80 עובדים ותיקים ומיומנים.
אך משחלקם הגיעו לגיל 60 ולאחר שהתקבלה החלטה בין השותפים שלא לצרף את ילדיהם לקבוצת החברות שבבעלותם, החליטו בעלי מניות קבוצת דנ-אל טכנולוגיות למכור את החברה, דווקא כשהיא נמצאת בשיא – וכך ליהנות מפרישה לגמלאות ברווחה כלכלית.
ארבעת השותפים הצליחו במשימה, ומכרו את החברה שהקימו בעשרות מיליוני שקלים, אך הם לא עשו את זה לבד: "ההתמודדות עם האתגרים של מכירת חברה כזו לא היו פשוטים ולוו בהמון חששות", אומר גיא אלון. "מי שיש בבעלותו חברה מצליחה מבין את מידת הרגש והמעורבות, שלא יכולים לאפשר לפעול בצורה קרה ומחושבת במהלך של מכירה".
"כשאין דור המשך, אנחנו נכנסים לתמונה"
מי שליווה את המכירה של דנ-אל טכנולוגיות הוא ערן ברלינסקי, שהקים ומנהל יחד עם אחיו, אמיר, את חברת מרג'פוינט, המתמחה בייעוץ וליווי של תהליכי מיזוג ורכישה.
"רבים מהלקוחות שלנו הם אנשים שעבדו קשה כל חייהם, ובגיל 60 פלוס יש להם חברה מצליחה ומשגשגת – והם מתחילים לחשוב על השלב הבא", מתאר ערן. "יש כאלה שהילדים שלהם שמחים להחליף אותם, אבל במקרים אחרים, כשאין דור המשך, יש צורך בייעוץ מקצועי שיכלול ניתוח ובנייה של שווי מקסימלי לחברה והמלצה עסקית למי החברה מתאימה ולמה. כאן אנחנו נכנסים לתמונה", הוא מסביר.
"טעויות גורליות שוות הון"
שני האחים זיהו את הצורך בגורם מקצועי שילווה תהליכים אלה של מכירה ומיזוג – כל אחד מניסיון אישי בקריירה שלו. ערן, ששימש סמנכ"ל תפעול בשתי קבוצות גדולות במשק והיה אחראי על תהליכי המיזוג והרכישה בהן, מספר כי "לעתים אנו פוגשים בעלי חברות שמנסים להוביל תהליך מכירה בכוחות עצמם ונכשלים פעם אחר פעם. הכישלון אינו רק בכך שהעסקה לא נסגרת אלא בהמון טעויות גורליות שנעשות בדרך".
אמיר, שניהל מחלקות עסקיות במערך המסחרי של בנק לאומי, הצטרף לערן לאחר שלדבריו, "זיהיתי מגמה גוברת במשק – שבה עסקים בינוניים מבקשים לחבור לעסקים דומים, או לחברות גדולות יותר, כדי לשפר את עמדתם מול המתחרים ולהגדיל את הנתח שלהם בשוק, וברוב המקרים אין להם למי לפנות לניהול התהליך במקצועיות הדרושה".
איזה טעויות בעלי חברה עושים בתהליך של חיפוש אחר קונה?
"טעויות כאלו הן למשל, חשיפת נתונים וסודות חברה בשלב מוקדם מדי במשא ומתן, או מסירת הדו"חות הכספיים, שלא תמיד משקפים את פוטנציאל הרווח הגלום במיזוג או את הרווח האמיתי שהחברה מייצרת, ואז נוצר תמחור שגוי ופערי ציפיות מהותיים", מסביר ערן.
"באופן כללי, ניתן לומר שכל עוד יש חשיפת נתונים לא מבוקרת, ללא תוכנית, ללא אסטרטגיה ובלי להציג את כל הערכים המוספים לרוכש – ניתן להגיע לירידה בערך החברה ונזק עתידי".
מלווים עסקאות של עשרות מיליוני שקלים
לחברת מרג'פוינט, שהקימו ערן ואמיר ברלינסקי, רפרטואר מרשים של חברות אותן ליוותה במכירה או בהכנסת שותף לצורך צמיחה.
בין היתר, ליוותה החברה את תהליך המכירה של חברת הסחר בכלים סניטריים, לילו וטורי, שהשליטה בה נקנתה תמורת 20 מיליון שקל על ידי ניאור אחזקות (בעלת חמת הציבורית), את ריגל בלוייט, יצרנית המנועים שנרכשה על ידי זוקו שילובים, את דיסקל שנרכשה על ידי האחים דיין (בעלי טריידמוביל ונאסא פאי), מעיין תעשיות מאפה, שנרכשה על ידי שופרסל תמורת 8 מיליון שקל, את פזגל שנרכשה על ידי רב בריח ועוד.
"לאחר איתור החברות המתאימות ביותר לעסקה, אנחנו מגששים בדיסקרטיות עם המנהלים שלהן עוד בטרם נחשוף את החברה הנמכרת ונוודא שהם מוצאים רציונל בנתוני העסקה. אנחנו מתקדמים לשלב של חשיפת פרטים בצורה מבוקרת, ובכפוף להסכם סודיות רק עם חברות שעברו את הסינון הקפדני וניתוח ההיתכנות שלנו. התהליך שפיתחנו מאפשר לנו למקסם את התמורה הכספית ולספק למוכרים רווחה כלכלית גם בפרק הבא של חייהם".
הזמן הטוב ביותר למכירה הוא בשיא
"הזמן הטוב ביותר למכור חברה הוא כשהיא בשיא שלה או בשיא היכולת של הבעלים, לפני שמגיע שלב של עייפות וחוסר רצון לנהל את החברה", מדגיש ערן. "מי שממשיך להחזיק בעסק מכוח האינרציה, עלול להגיע למצב שבו החברה מתחילה לאבד את מעמדה ולהידרדר פיננסית, ובנקודה זו, כבר הרבה יותר קשה למכור או למזג אותה בערך כלכלי מירבי.
"אנחנו מאמינים שצריך להכות בברזל בעודו חם – כשהחברה רושמת הצלחה עסקית, כשהשוק נמצא בעלייה בדגש על סקטור הפעילות שלה, וכשהמייסדים עדיין מחזיקים בסבלנות ובאנרגיה הדרושים כדי לנהל תהליך מוצלח של מכירה ומיזוג, גם אם הוא ארוך ומפותל".
רוצים להתייעץ עם המומחים של מרג'פוינט?
השאירו פרטים כאן –
